希望を叶える債務整理

ディーリングはあまり上手ではないが、営業成績は安定している。幹部に業績の落ち込まない理由を尋ねてみた、「何も珍しい事をやっている訳ではありません。
うちはコミッションセールスマンの割合が高いだけです」と言う。固定給がゼロであれば、会社の不況抵抗力が違う。
証券会社の最大のコストは人件費だ。同じ規模、同じ力量の証券会社と比べると、好況時には社員セールスマン主力の会社の方がよく稼ぎ、全体として業績も好調になる。
しかし、不況時はコミッションセールスマン主体の会社の方が落ち込みが少ない。だから泉証券はパフ、ル崩壊後の証券界が赤字でどうしようもない時でも決して楽ではないが、何とかやってこられた。
「しかし、セールスマンは証券市場が不振な時は収入は手数料だけですから大変です。われわれとしてはコミッションセールスマンを大切にしています。
この不況期には退職した者はわずかです。当社のセールスマンは10年、20年の経験者が中心ですし、アリとキリギリスではありませんが、好況期にはちゃんと貯える常識をもっています」。

「しかし、一番大事なことは彼らに会社の営業方針を押しつけ、特定の商品の販売にプレッシャーをかけないことだと思う。社員セールスには当然ノルマもあるし、経営方針に則ってプレッシャーがありますが、コミッションセールスマンは自主的に営業しています」。
「コミッションセールスマンには常に“顧客を大切にしろ。よく勉強しろ”と言っています。
彼ら自身、顧客が大事ということは身にしみて分かつていますから決して無理をしません。セールスマンからの相談にはなんでも乗っています。
顧客の信頼を裏切るような事もしません。よく聞く顧客とのトラブルはほとんどありません。
顧客との聞は10年、20年と本当に長いつきあいになっています」。プライベートバンカーのようなセールスマン日本橋のある中堅証券会社に勤めるコミッションセールスマンのNさんは30年も同じ職場でセールス一筋で仕事をしている。
30年も長い間証券セールスを続けられた秘訣を聞いた。「やはり、お客様を大切にすることでしょうね。
お客様あってのわれわれですから。個人的なことでも、なんでも相談を受けます。
税金の相談、相続のことからお嫁さんやお婿さんの世話までやっています。車の買替えや孫の塾や進学のことまで、もうなんでもです。

ですから、いつも勉強させられています。旅行に世話係で一緒について行くなどしょっちゅうです。
保険の相談を受けることもあります」。「ブームの時は年収2000万円、3000万円はざらでした。
若いセールスマンはこれに浮かれてベンツを買ったり、ゴルフの会員権を買ったりしていましたが、こういう人は皆消えてしまいました。いま、残っている人は堅実にやってきた人だけです。
一時は年収数百万円まで落ちましたが、最近はさらに苦しい状況になりました。もう忍の一字です」。
「株式市場が少し持ち直した頃は、“証券外務員になりたい”と相談に見えた若い人も多かった。最近は定年や早期退職で証券会社を辞めた人がほとんどですが、このところめっきり少なくなっています。
でも一方でトは、他の証券会社から”うちに来ないか”という誘いもあります。われわれの仕事はどこへ行っても同じですが、よほど覚悟がないと続けられませんね。
本当は若い人にどんどん飛び込んで来て欲しいのですが」。「プライベートバンキングなどという言葉は知りませんでしたが、われわれは相場の好きなお客様の相談相手になって、手数料を稼がせていただいてます。

お客様とはもちつもたれつです。それにしても最近の相場は困ったものです」。
打ち続く株式不況の中で、証券セールスマンは顧客との接触を密にして、たくましくビッグバンに備えているのである。もはや手数料稼ぎの商いはできないある中小証券の経営者は言う。
アメリカのようにコミッションセールスが「証券セールス」の本当のあるべき姿だ、と思う。彼らは顧客のありがたみがよく分かっている。
彼らは収入は会社からもらっているのではない。顧客からいただ、いているのである。
アメリカでもそうだが、証券会社の「手数料収入」と「顧客の利益」は常に矛盾する位置にある「ラップ・アカウント」はこの矛盾を緩和する1つの手法だ。社員セールスは当り前のことだが、いつも会社の方を向いて仕事をしている。
会社のため1円でも多く手数料を稼がねばならない。矛盾の衝突は不可避だ。
市場環境は投資家有利、投資家責任に変わりつつある。もはや証券セールスが単なる手数料稼ぎの商いはできない時代である。
今後、アメリカのように手数料の自由化とか、銀行や保険、異業種の市場参入など規制緩和が進めば、日本の証券会社はコストの高い社員セールスではやっていけなくなるだろう。当社ではいまは社員セールスは赤字だ。
中小証券では、すでに社員セールスのコミッション化をはじめている。給与に一部歩合制をとり入れ、これを徐々に増やし、固定部分を引下げていくのである。

しかし、確固たる“哲学や方針”もなしこれを経費削減を狙ってイージーに取り入れれば、かえって会社全体のモラルが低下してしまうだろう。わが社もコミッションセールスを徐々に増やす方向で考えたい、とその経営者は言った。
一石三鳥の提案でなければ。ある信託銀行のプライベートバンキング部を訪ねた。
インターホーンでOKをとらないと聞かない扉である。部外者は原則入室禁止である。
部屋はかなり広いのだ、が、多数の「財務コンサルタント」(プライベートバンカー)の執務机が並んでいて狭く見える。アメリカやイギリスのプライベートバンカーの部屋とはだいぶ違う。
「公益信託係」や「福祉相談係」の名札も見える「福祉」も信託銀行の有力な仕事の足掛かりである。最近、公益信託は全国的に大いに伸びているが、手間暇がかかって大変だ。
金持ちが齢をとって、生きている聞に何か世のための役に立つことをやりたい、残したいという風潮が高まって公益信託が伸びている、と言われる。このために設立から経営まで信託銀行が手伝うことになる。

理事会など事務方を全部信託銀行に押し付けてしまう図々しい人達もいるらしい顧客用の応接間は上の階に立派な部屋が用意されている。木をふんだんに使った広い落ち着いた部屋で、壁には一目で分かる本物の高価な日本画が飾られている。
紹介されたプライベートバンカーに応接間でもらった名刺は「財務コンサルタント」となっている。 50歳前後か、行内の処遇は部長待遇という。
プライベートバンキング部は営業統括本部の下にある。富裕な顧客は欲張りで、その要求は日に日に複雑化し、高度化している。
巨大な信託銀行の組織は、いまや「複雑系富裕社会」にいかに対処するか悩んでいる。「銀行や証券会社のファイナンシャルプランナーや財産アドバイザーが客先へ単品の商品を、あるいはアイデア1つだけの提案を持っていっても、もう通用しない時代になっている。
しかも、税制、金融制度、持ち株、不動産、金融商品などこれからどんどん変わる。富裕層、特に企業オーナーは1つの提案では説得力がない。
3つくらいの材料を組み合せた“一石三鳥”の提案をもってコンサルティングしなければ、話は聞いてくれないだろう。
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